第 13 章 (第2/4頁)
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我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟喬希說了，轉頭跟丁長勝說，“小丁，黑板上的，你負責記下來。”
秦瑜開始把各個要引數羅列出來，這個是汽車銷售的基本邏輯，要跟競品對比，互相之間的引數列得清清楚楚，才能直觀地體現出自家產品的優勢。
喬希說秦瑜寫，一條條列得明明白白，而且她還要給大家翻譯。
翻譯了一遍之後，秦瑜指了指黑板，看了一圈在座的人：“各位，對於產品還有什麼疑問，可以提出來？”
史密斯夫人說：“Yolanda，你繼續。”
秦瑜轉頭問喬希：“從你的角度，分析出來，你們的產品，除了品牌價值不高之外，應該是有優勢的。那麼你告訴我，為什麼在這樣的情況下客戶還是不願意用你們的產品？如果我是客戶，我可以信賴銘泰，因為他們在華有二十年的歷史，但是我對你沒有信心。你怎麼來消除我的顧慮。萬一你的產品沒有你描述的那麼好，到時候出了問題，難道就停產嗎？”
“我已經說清楚了，我們的裝置確實不輸於海德堡，但是價格是海德堡的70%，這裡有巨大的差價。”
“在你沒有口碑之前，你這些對產品的形容都是無用的。”秦瑜走到喬希面前，“想要讓客戶用你的產品，必須拿出實際行動來，來讓客戶放心。”
“什麼實際行動？”
秦瑜走到黑板前，拿起粉筆寫“免費保修三到五年”，她解釋了上輩子那種非人為損壞的保修原則之後說：“如果你對產品有信心，那麼這一條根本不會產生成本，如果你們的產品沒那麼好，你負責維修，並且能夠24小時響應的話，客戶會因為你的優質服務，而願意給你機會。你認為呢？”
“可是其他廠商沒有這一條，如果發生意味著我們的人要從德國趕過來。這個成本相當高。”
“發生維修，總歸有人要付出成本，不是廠商就是客戶。如果壓力給到機械廠商，為了減少維修，你會盡全力把產品做得更好。但是給客戶，客戶在無從選擇的時候，只能選擇這個品牌，當有競爭者出現，自然而然就選擇競爭者了。因為他的壓力小了。這也是從側面來說明你對你們的產品有信心。另外服務成本高的話，可以在這裡選人去德國接受半年到一年的培訓，以後委託銘泰幫你維修，維修之後進行賬務結算，這樣你的客戶可以得到更好更快的服務，你們也能節省成本。”
亨利會德語，他之前不插手，就是想看史密斯夫人搞不定這件事，現在看見秦瑜兩種
